Event 2016
Tijdens de alumni Sales Leadership bijeenkomst op donderdag 13 oktober 2016 stonden technologische innovatie en sociale innovatie binnen de commerciële context centraal
Machiel van Nieuwaal gaf een interactieve workshop ‘next generation commerciële organisatie’. Besproken werden de vele technologische innovaties die ‘op ons af komen’. Denk aan virtual reality, 3D printing, big data, internet of things en nanotechnologie.
Voor sommige deelnemers zijn deze technologieën al aan de orde van de dag. Voor andere vormden ze nog een ver van hun bed show. We hebben besproken wat de vrijwel ongelimiteerde mogelijkheden van deze technologische innovaties zijn. Maar het daarna ook handen en voeten gegeven door in gesprek te gaan en zelf te ervaren wat de praktische toepassingen nu al zijn om de commercie van onze eigen organisaties te versterken.
Ook sociale innovatie, hoewel misschien minder disruptief, kwam aan bod. Wat voor type competenties zijn nu het meest ideaal voor salesmensen? Na het diner gaf prof. Willem Verbeke een inspirerende lecture over de rol van sociale neuro wetenschap in het verhogen van verkoop effectiviteit. Empathie en nieuwsgierigheid zijn onontbeerlijke eigenschappen in die fasen van het sales proces waarbij de klantproblematiek en behoeften goed moeten worden geanalyseerd en waarin de beste oplossingen voor de klant worden ontworpen.
We kregen antwoorden op vragen als: ‘Worden deze nieuwsgierige, klantgerichte adviseurs (verkopers) met dit talent geboren? Is het te verbeteren door training? Wat is de rol van ervaring? Wat betekent dit voor de samenstelling van een commercieel team? Welke ondersteunende middelen zijn er om de juiste mensen te scouten voor binnen jouw commerciële organisatie?
Ook kwam de verrassende relatie tussen verkoopsucces, IQ en EQ aan bod. Het wierp de vraag op in welke mate bij werving & selectie van commerciële werknemers, op IQ en EQ moet worden gelet?