Salesleiders geven keer op keer aan: ‘sales staat aan de vooravond van grote impactvolle veranderingen. Dat is één van de meest belangrijke redenen dat ik ben gestart met het Sales Leadership Pogramma bij RSM’. Dat is natuurlijk makkelijk gezegd, maar de vraag die daarbij opkomt is: ‘wat voor veranderingen dan’?
We nemen u mee in enkele vragen die wij gesteld kregen van salesleaders, die we afgelopen jaren spraken over dit onderwerp. Een reactie op de toekomst wordt vandaag immers al gevraagd. Het is voor salesorganisaties en hun leidinggevenden een belangrijk moment van ‘aanhaken of afhaken’. We hebben een selectie gemaakt van enkele vragen die salesleaders stelden, zodat u kunt spiegelen of deze vragen herkenbaar zijn voor u.
Een sales leader uit een B2B MKB bedrijf in Zuid-Holland, worstelde met wat hij ‘de digitalisering van verkoop’ noemde. “ik zie dat het aankoopproces van mijn klanten fundamenteel aan het veranderen is”. Gevraagd naar hoe dat aankoopproces dan precies veranderde, haalde hij zijn schouders op en gaf toe: “dat is nu juist het probleem, ik weet het niet precies. Onze communicatiemedewerker zorgt echt wel dat we op LinkedIn en Facebook aanwezig zijn en we sturen netjes iedere maand een nieuwsbrief. Ik dacht dat we daardoor de digitale en online ontwikkelingen in onze B2B markt wel voor een groot gedeelte zouden opvangen. Maar ik merk dat de hele oriëntatiefase van potentiële klanten online plaats vindt”. ”En misschien vinden andere stappen in het aankoopproces ook wel online plaats, misschien missen we wel heel veel verkoop” voegde hij toe. “Volgens mij mis ik nogal wat verkoopkanalen. Hoe ga ik als MKB B2B bedrijf, onze verkoop omhoog jagen door de juiste online aanwezigheid”?, was zijn laatste vraag. In het Sales Leadership Programma zijn als antwoord op dit type vragen ‘de 15 bouwstenen van de toekomst van sales’ opgenomen.
Een CCO (Chief Commercial Officer) van een Multinational gaf aan: “Mijn uitdaging is dat ik steeds sneller moet reageren op steeds meer uitdagingen en dat steeds zich steeds vaker salesopportunities voordoen op voor ons onbekend terrein. Concurrentie, potentiële klanten, technologische ontwikkelingen, ze lijken uit alle hoeken en gaten te komen. Hoe ga ik daar als salesleader op een slimme manier mee om?” De vraag lijkt zo eenvoudig, maar we moesten het antwoord toentertijd schuldig blijven. “We hebben trouwens wel een paar data-analisten in onze organisatie, die kunnen met bigdatamethoden de meest complexe analyses doen, maar als ik niet oppas, verdrink ik in hun analyses. Ik wil gewoon weten welke individuele potentiële klanten ik op welke waardevolle manier met welke potentiele klanten kan connecten. En ik wil weten welke kansen en uitdagingen ik aan moet pakken, waar ik op voor moet sorteren en welke ik links moet laten liggen”. De CCO zocht duidelijk naar hoe hij de toegang tot de enorme bulk aan data terug kon brengen tot relevante inzichten om zijn handelen te sturen bij het activeren van het klantennetwerk. Nu zag hij door de bomen het bos niet meer.
Enkele mensen van het eerder failliet verklaarde Imtech merkten dat ze stil waren blijven staan en verandering te laat hadden ingezet. “van oudsher verkochten wij als technisch dienstverlener, alles om installaties in stand te houden. Vooral handjes verkochten wij: om te fitten, lassen, kabels te trekken, kasten te controleren, etc. Wij hadden mannetjes die zulk soort dingen voor klanten konden doen. Dat heeft altijd zo gewerkt. We hebben te laat beseft dat de wereld veranderde en zijn te laat omgeschakeld. En als je eenmaal ziet dat je om moet, dan is het nog verschrikkelijk lastig om het te bewerkstelligen in een te korte tijd. Dat klantvraag ging al lang niet meer over ‘handjes’, capaciteit. Klanten wilden gewoon dat hun problemen werden opgelost als hun fabriek niet goed werkte en wilden hulp bij hun grootste uitdagingen en risico’s. Wij voldeden niet meer als ze zeiden dat we veel mannetjes hadden die erg goed kabels kunnen trekken. Nee, klanten wilden eigenlijk dat wij integrale verantwoordelijkheid zouden pakken voor hun problemen en uitdagingen. Dat hadden we moeten vertalen naar specifieke waarde proposities als ‘uw fabriek optimaliseren’, ‘wij zijn uw industriële verhuizer’ of ‘managing contracter voor turnarounds’. We hadden door middel van consultative selling waardevolle oplossingen moeten gaan verkopen, in plaats van op een transactionele manier handjes en capaciteit aan te bieden.” In het Sales Leadership Pogramma zijn meerdere onderdelen gericht hoe zo’n waardevolle oplossing dan gevonden, gecreëerd, verkocht en waargemaakt kan worden.
Een partner van een middelgroot tot groot accountantskantoor worstelde met verschillende vraagstukken. “Wij hebben natuurlijk niet echt een salesafdeling, iedere partner is gewoon verantwoordelijk voor eigen omzet. En onze verkoop business is echte peoplebusiness.” Toch beaamde hij, toen we hem wat ruwe schetsen lieten zien van onze bouwstenen, hier heel veel van te herkennen. “Ja, wij denken dat onze klanten steeds minder bereid zullen zijn te betalen voor ‘simpele’ financiële administratie en zoeken naar nieuwe manieren om waarde te kunnen bieden waarvoor onze klanten willen betalen. En trouwens dat hele online gedeelte: de meeste maten zien online presentie toch hoogstens als ‘best belangrijk’ in plaats van als strategische kans om te groeien. Ik ben er van overtuigd dat we veel meer klantwaarde zouden kunnen bieden en veel meer omzet zouden kunnen draaien, als we ons zouden verdiepen in de toekomst van commercie.” Het was een eerste gesprek met iemand uit de zakelijke dienstverlening, die vaak geen traditionele salesorganisatie hebben. Er zouden nog vele gesprekken volgen met advocaten, consultants, accountants, notarissen, enzovoorts, waaruit bleek dat ook zij veel hebben aan de handvatten die wij bieden in de vorm van de 15 bouwstenen in hun zoektocht naar manieren om te groeien of in ieder geval geen terugloop te krijgen. Het Sales Leadership Programma biedt in één van de modules de laatste inzichten in ‘hoe persoonlijke sales sterk te verbeteren’, maar in een andere module juist hoe ook organisaties die traditiegetrouw sterk leunen op persoonlijke verkoop, meer geautomatiseerde verkoop kunnen gaan doen.
De wereld om ons heen verandert snel. De behoefte om via opleiding nieuwe kennis en vaardigheden op te doen is nog nooit zo groot geweest. Er ontstaat een nieuwe manier van verkopen. Stil blijven staan is geen optie, want meer dan ooit tevoren geldt nu voor alle salesactiviteiten: ‘stilstand is achteruitgang’. We zien dat de eerste ‘op kop lopende’ salesleaders stappen ondernemen. Andere salesleaders en salesverantwoordelijken horen we steeds vaker worstelen met hoe sales richting toekomst te organiseren.